52 % mehr Abschlüsse – Die Sales-Story von straiv

1. Ausgangslage

Straiv ist ein SaaS-Unternehmen aus Stuttgart, das sich auf digitale Lösungen für Hotels spezialisiert hat. Seit der Gründung im Jahr 2015 hat das Unternehmen ein beeindruckendes Wachstum hingelegt und sich komplett bootsrapped auf über 65 Mitarbeitende und mehr als 3.000 Kunden weltweit entwickelt.

Obwohl straiv ein mit einem attraktiven Produkt die besten Voraussetzungen für guten Sales hatte, tat sich straiv mit den Abschlussquoten schwer. 

Die schwerwiegendsten Probleme vor der Zusammenarbeit mit hey tuesday waren:

• Fehlende Struktur im Sales-Prozess - Der Vertrieb basierte vor allem auf individuellen Erfahrungswerten der Mitarbeitenden, es gab jedoch keinen klaren Fahrplan für erfolgreiche Sales-Gespräche.
• Zu niedrige Abschlussquote von 24 % - Viele vielversprechende Leads wurden nicht erfolgreich abgeschlossen, da es an einer standardisierten Methodik zur Bedarfsanalyse und Entscheidungsfindung fehlte.
• Lange Sales-Zyklen - Die Entscheidungsprozesse der Kunden zogen sich häufig über 6-9 Monate hin, wodurch wertvolle Ressourcen gebunden wurden.
• Mangel an qualifizierten Leads - Der Großteil der generierten Leads war nicht optimal vorqualifiziert, was den Vertrieb verkomplizierte und ineffizient machte.

Alexander Haussmann, CEO von straiv, wusste, dass sie eine professionelle, aber vor allem umsetzbare Sales-Strategie brauchten, um das Unternehmen planbar, und nicht nach Bauchgefühl, wachsen zu lassen. Deshalb startete er Ende 2015 die Zusammenarbeit mit Jan von hey tuesday.

2. Die Zusammenarbeit – Wie straiv seinen Sales transformierte

Die Vertriebsstrategie von straiv musste sich ändern. Der Umsatz musste planbar werden (also weniger aus dem Bauch heraus) und die Arbeit effizienter gestaltet werden (also kürzere Sales-Zyklen). Um das anzupacken, wurde der komplette Sales-Prozess von straiv angepackt. Die wichtigsten Maßnahmen umfassten:

Sales-Workshops und Playbooks für klare Prozesse

Wir haben intensive Trainings und Workshops mit dem Sales-Team von straiv durchgeführt, um eine einheitliche Strategie für Sales-Gespräche und den Lead-Funnel zu entwickeln. Dazu gehörten:

• Strukturierte Gesprächsleitfäden für jede Phase des Sales-Prozesses
• Detaillierte Playbooks mit Best Practices für Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschlussmethoden
• Rollenspiele und Simulationen zur Verbesserung der Gesprächsführung

Durch die Einführung dieser Standards haben wir es geschafft, dass jeder Sales-Mitarbeitende die gleichen, bewährten Methoden einsetzt.

Optimierung der Leadgenerierung

Neben der internen Struktur wurde auch die Art und Weise, wie Leads generiert und qualifiziert werden, überarbeitet. Die Maßnahmen beinhalteten:

• Einführung eines systematischen Qualifizierungsprozesses, um frühzeitig festzustellen, welche Leads echtes Potenzial haben
• Implementierung von Empfehlungsstrategien, um bestehende Kunden aktiv in die Leadgenerierung einzubeziehen
• Wechsel des CRMs
• Anpassung des CRM-Systems zur besseren Nachverfolgung und Analyse von Leads

Verkürzung des Sales-Zyklus

Ein Hauptfokus der Zusammenarbeit lag darauf, die Entscheidungsprozesse der Kunden zu beschleunigen. Dafür haben wir neue Techniken eingeführt:

• Effektive Bedarfsanalyse und schnellere Identifikation der Entscheider
• Klare Kommunikation des Return on Investments (ROI), um Unsicherheiten beim Kunden zu minimieren
• Gezielte Fragen nach Entscheidungsprozessen und das Festlegen eines Folgetermins nach jedem Meeting

Mit diesen Maßnahmen gelang es uns, den durchschnittlichen Sales-Zyklus um 65 % zu verkürzen.

Erhöhung der Abschlussquote durch Struktur, Übung und Bedarfsanalyse

Vor der Zusammenarbeit war die Abschlussquote von straiv relativ niedrig. Eine der zentralen Änderungen war daher das Training der Sales-Mitarbeitenden in folgenden Bereichen:

• Gezielte Identifikation und Entkräftung von Kauf-Einwänden
• Entwicklung überzeugender Nutzen Argumentation, um potenzielle Kunden von der Lösung zu begeistern
• Gezielte Übung durch Simulationen und Aufnahmen von Sales Demos

Durch diese Optimierungen konnte straiv seine Abschlussquote mit uns deutlich steigern.

3. Die Ergebnisse - Sales-Boost und nachhaltiges Wachstum

Die Zusammenarbeit mit hey tuesday kann sich sehen lassen:

• Erhöhung der Abschlussquote um 52 % - Deutlich mehr Gespräche enden nun mit einem erfolgreichen Abschluss.
• 38 % mehr qualifizierte Leads - Eine klarere Lead-Qualifizierung sorgt für effizienteren Ressourceneinsatz und höhere Erfolgsraten.
• Verkürzung des Sales-Zyklus um 65 % - Deals werden schneller abgeschlossen, was das Wachstum weiter beschleunigt.

Alles in allem konnte straiv die eigene Sales-Performance so verbessern, dass Wachstum nun endlich planbar ist. In anderen Worten: 

Das Unternehmen ist heute nicht nur effizienter im Vertrieb, sondern kann sich durch die gesteigerte Abschlussquote und kürzere Sales-Zyklen weiter auf Wachstum und Skalierung konzentrieren.