Die Erfolgsgeschichte von e2n: Boostrapped von 100.000 € ARR auf über 7.000.000 € ARR

1. Ausgangslage

e2n ist ein SaaS-Unternehmen aus Würzburg, das seit seiner Gründung im Jahr 2014 komplett eigenfinanziert ist. Heute zählt das Unternehmen über 80 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und betreut mehr als 3.500 Kunden weltweit.

Simon Mohr, Mitgründer und CEO von e2n, arbeitete bereits seit 2016 mit Jan von hey tuesday zusammen. Doch als sie ihre erste offizielle Zusammenarbeit starteten, stand e2n im Sales vor großen Herausforderungen:

• Keine professionelle Sales-Strategie - Es gab keinen klaren Plan oder strukturierten Leitfaden für Sales-Gespräche.
• Fehlende Playbooks - Wichtige Sales-Basics wurden nicht systematisch festgehalten, was zu schlechten Abschlussquoten von zum Teil unter 30 % führte.
• Hohe Rabattquote - In rund 30 % der Deals wurden Rabatte gewährt, teilweise bis zu 25 %, was eine verringerte Gewinn Marge von zum Teil über 50 % bedeutet hat.
• Unstrukturierte Leadgenerierung - Außer Leads über Messen gab es keine klare Strategie zur Leadgenerierung, insbesondere keine systematische Nutzung von Empfehlungen.
• Quereinsteiger im Vertrieb - Viele Sales-Mitarbeitende kamen aus der Gastronomie und hatten wenig Erfahrung im professionellen Vertrieb.

Simon Mohr hat sich vor der Zusammenarbeit die Frage gestellt:

Wir haben so eine gutes Produkt. Wie können wir unseren Vertrieb so optimieren, um unser Wachstum weiter zu skalieren?

2. Die Zusammenarbeit – So haben wir den Sales e2n in Schwung gebracht

Um e2n von einem Sales-Prozess "nach Bauchgefühl" hin zu einer professionellen, strukturierten Strategie zu führen, haben wir folgende Maßnahmen umgesetzt:

Sales-Workshops und Leitfäden für klare Strukturen

‍Wir haben intensive Workshops mit dem Sales-Team organisiert, in denen wir:

• Gespräche simuliert und analysiert haben
• Klare Sales-Leitfäden entwickelt haben
• Strukturen für Sales Calls und Demos definiert haben

Nach diesen Workshops war klar: Jeder Sales-Call folgt nun einer bewährten Struktur mit klaren Schritten und definierten Abschlussstrategien.

Plan für Leadgenerierung durch Empfehlungen

e2n verlässt sich nicht mehr nur auf Messen, sondern nutzt jetzt einen strategischen Ansatz für Leadgenerierung:

• Strukturiertes Fragen nach Empfehlungen
• Systematische Prozesse für warme Leads aus dem bestehenden Kundenstamm
• Skalierbare Methoden zur Generierung neuer, hochqualifizierter Leads

Sales-Basics implementiert und Rabatte ( fast ) abgeschafft

Um die Abschlussquoten zu optimieren, haben wir das Team in zentralen Sales-Skills geschult:

• Preisfestigkeit - "Der Preis ist fest." und „Keine Leistung ohne Gegenleistung. So bekam das Team Werzeuge an die Hand, um Deals ohne Rabatte zu closen. 
• Einwandbehandlung - Professionelle Techniken, um Deals auch dann zu closen, wenn ein Kunde mal noch zwei Feature Wünsche hat.

Wert statt Preis verkaufen - Mehr Fokus auf den Mehrwert des Produkts anstatt auf Rabattverhandlungen.

Die Ergebnisse – Massive Sales-Optimierung und Skalierung

‍Die Ergenbnisse unserer ersten Zusammenarbeit nach 12 Monaten:

• Abschlussquote um 55 % erhöht (von 30 % auf 85 %)
• Umsatz innerhalb von 3 Monaten um 42 % gesteigert (zusätzlich on top zu den bereits hohen Wachstumsraten der letzten Quartale )
• 98 % der Deals werden ohne Rabatte abgeschlossen (vorher nur 33 %)
• Das Sales Team ist motivierter im Sales unterwegs, hat die Werkzeuge für einen erfolgreichen Vertrieb parat und einfach mehr Spaß an der täglichen Arbeit.

Die Stellschrauben, an denen wir bei e2n gedreht haben, konnten den Umsatz von stark steigern. Und zwar so, dass sie nach wie vor nicht auf Investoren angewiesen sind. e2n hat mittlerweile eine nachhaltige Sales-Strategie im Team implementiert, die sich für die Mitarbeitenden so natürlich anfühlt, dass sie ihren Umsatz auf über 7Millionen € ARR skalieren konnten.

Simon Mohr, CEO von E2N:

"Ich finde besonders gut, dass Jan auf das Unternehmen und die Charaktere eingeht. Er kommt da nicht mit einem fertigen Plan, sondern er nimmt sein Wissen, webt das in unser Unternehmen mit ein und sorgt einfach dafür, dass wir erfolgreicher werden."