Die wichtigsten Fragen, die dein Sales-Team am Ende einer Demo stellen sollte – nutzt ihr sie?
Nach den Analysen von ingesamt mehr als 500 aufgezeichneten SaaS Demos in den letzten 10 Jahren sehe ich es immer und immer wieder:
Am Ende der Demo, nachdem die Software präsentiert wurde und evtl. 1-2 Einwände bearbeitet wurden, ist bei den meisten Sales-Teams noch viel Verbesserungspotenzial vorhanden.
Diese Punkte sind oft am Ende und auch nach der Demo unklar:
❌ Wie und wann genau geht es weiter?
❌ Wer trifft wirklich die Entscheidung für den Kauf – und wann?
❌ Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir diesen Deal closen?
❌ Welche Bedenken hat der Kunde im Kopf, die er noch nicht genannt hat?
Die wichtigsten finalen Fragen
Um diese Punkte zu bearbeiten, empfehle ich dir, deinem Sales-Team diese finalen Fragen mit an die Hand zu geben:
1️⃣ Wann ist aus eurer Sicht der optimale Zeitpunkt für einen Start?
✅ Wenn hier so etwas wie "schnellstmöglich“ oder "gestern“ kommt ist das ein klares Kaufsignal. Wenn so etwas kommt wie "frühestens Q4 2026“ ist das auch ein klares Signal, nämlich dass der Abschluss mit großer Wahrscheinlichkeit weit in der Zukunft sein wird. 😃
2️⃣ Wie ist euer Entscheidungsprozess?
✅ Mit dieser Frage bekommt dein Sales-Team zwei super wichtige Infos: WER entscheidet und in welchem ZEITRAUM wird entschieden.
3️⃣ Es gibt immer Sachen die für und welche die gegen eine Sache sprechen. Was spricht aus deiner Sicht noch GEGEN eine Zusammenarbeit?
✅ In viel zuvielen SaaS Demos sagen sich alle Seiten wie toll alles ist und wie toll sie sich finden. Das ist auch cool. Aber dein Sales-Team sollte unbedingt herausfinden, was noch GEGEN eine Zusammenarbeit spricht.
Und meiner Erfahrung nach kommen nach so einer Frage dann auch alle verbliebenen Einwände und Sorgen auf den Tisch. Und das ist gut so, weil wir damit dann arbeiten können. 😃
4️⃣ Auf einer Skala von 1-10, wobei 1 heisst ich würde die Software nicht mal umsonst nehmen und 10 lass uns morgen starten – wo stehst du da?
Alles unter 10-> Was müssen wir tun um auf eine 10 zu kommen?
✅Ich liebe die Skala Frage einfach.: 😆
Hier bekommst du statt einer subjektiven eigenen Einschätzung deiner Demo eine Bewertung des Angebots aus Kundensicht. Und richtig gut wird es dann, wenn ihr die Antworten auf diese Skala Fragen immer in ein eigenes Feld in eurem CRM eintragt. 📊
22 Deals in der Stage Verhandlung mit Skala Antwort 8 oder 9 sind in der Abschlusswahrscheinlichkeit etwas ganz anderes als 22 Deals mit Skala Antwort 6 oder 7.
Das bedeutet für dich und dein Sales-Team: Es ist eine viel exaktere Umsatzprognose für das Jahr möglich. 🚀🚀
Und zu guter Letzt:
5. Kein Termin ohne Folgetermin ➡ Wann sprechen wir wieder?
✅ Gib deinem Sales Team diesen Satz als Standard mit, dann seid ihr viel effektiver unterwegs und ihr verkürzt euren Sales Zyklus extrem.
Viel Spaß und Erfolg bei euren nächsten Demos! 😀