Warum du Deals verlierst? Weil du Angst davor hast, etwas zu verlieren!
Ich habe es schon so oft in Sales Teams gehört:
"Diesen Kunden müssen wir unbedingt closen."
"Wir brauchen diesen Deal!"
"Den Deal dürfen wir nicht verlieren."
Diese Angst einen Deal zu verlieren macht dir vor jedem Call Druck und bringt dich in eine ganz schlechte Position in den Gesprächen.
Dein Kunde spürt deine Angst und dein "Ich brauche diesen Kunden Gedanken" im Videocall.
Du wirst niemals authentisch und auf Augenhöhe unterwegs sein, wenn du ständig im Hinterkopf hast diesen Kunden bloß nicht zu verlieren.
Du wirst so niemals entspannt mit Einwänden umgehen oder einen Kunden wirklich begeistern.
Wie kannst du das ändern?
✅ Du kannst nichts verlieren, was du vorher nicht gehabt hast
Stell dir vor, du hast einen entscheidenden dritten Videocall mit Paramount Pictures.
In diesem dritten Videocall geht es um einen Auftrag von 30.000 € pro Monat für die nächsten 3 Jahre, als eine Deal Size in Höhe von 1.080.000 €.
Was ist das Schlimmste was passieren kann?
Das Paramount Pictures absagt und nicht euer Kunde wird.
Was wir dann denken:
Jetzt stehe ich viel schlechter da als vorher.
Die Realität:
Du stehst wenn überhaupt genauso da wie vorher. Es hat sich NICHTS geändert.
Paramount Pictures war vorher nicht euer Kunde und ist nachher auch nicht euer Kunde. 😃
Du kannst diese Prozess aber nutzen um zu reflektieren und besser zu werden.
▶ Du kannst bei Paramount nachfragen, was die Deal Breaker waren und was du alles hättest besser machen können. Was hättest du anders machen können, damit sie "Ja" gesagt hätten?
▶ Du kannst intern den Deal besprechen und Punkte erarbeiten, die ihr bei der nächste großen Anfrage anders macht.
▶ Du kannst die Aufnahmen der Videocalls anschauen und diese schriftlich analysieren. Auch hier liegt unglaublich viel Potenzial um dich zu verbessern.
Auch wenn Paramount „Nein“ zu einer Zusammenarbeit gesagt hat, stehst du definitiv sogar besser da als vorher, weil du richtig was gelernt hast.
✅ Du möchtest den Kunden begeistern, aber du brauchst ihn nicht
Mir hat mal ein Unternehmer nach dem zweiten Gespräch gesagt:
"Jan, ich habe das Gefühl, dass du uns zwar unbedingt als Kunde gewinnen möchtest, aber dass du uns nicht brauchst."
Und genau das trifft es auf den Punkt finde ich:
Wenn du ein Problem für deinen Kunden lösen kannst, dann tust du ALLES um ihn für euch zu begeistern. Aber du BRAUCHST ihn nicht!
Es gibt noch Millionen anderer Kunden da draußen. 😎
Viel Erfolg bei deinem nächsten Call! 😃
