Super Angebot, aber können wir da noch was am Preis machen?
Hier ein paar Standard Antworten:
▶ "Nein, da können wir eigentlich nichts mehr machen."
( Weichmacher wie "eigentlich" verraten schon, dass es in der nächsten Runde doch einen Rabatt gibt 😆)
▶ "Ja, ich kann dir 10 % anbieten. Mehr geht aber wirklich nicht."
▶ "Ähhhm, leider nein. Naja, wir haben ja auch einiges an Kosten."
Die Probleme, wenn du ständig Rabatte gibst:
❌ Du verschenkst dauerhaft große Teile deines Gewinns. 20 % Rabatt können schnell 40 % weniger Gewinn bedeuten.
❌ Wenn du den ersten Rabatt gibst, kommen häufig Forderungen nach weiteren Rabatten.
❌ Es fühlt sich auch für deinen Kunden nicht gut an. Der fragt sich: "Wofür bekomme ich die 15 %? Und warum habe ich die nicht gleich bekommen?"
Der Auslöser ist aus meiner Sicht eine fehlerhafte Annahme:
Der Kunde hat gekauft, WEIL ich ihm einen Rabatt gegeben habe.
Das ist meiner Erfahrung nach total falsch.
Der Kunde kauft, weil er einen riesigen Nutzen aus deiner Software zieht.
Den Rabatt hat er von dir bekommen, weil es einfacher ist einen Rabatt zu geben als nochmal eine Runde zu drehen und den Nutzen aufzuzeigen. 🤓
Lust auf einen anderen Weg?
Hier sind zwei Impulse:
✅ Der Preis ist fest. ✅
✅ Keine Leistung ohne Gegenleistung. ✅
Runde 1 - Der Preis ist fest.
"Unser Preis ist exakt kalkuliert. Du hast ja vorhin gesagt, dir ist X,Y und Z wichtig. Und genau dabei wollen wir euch unterstützen. Das bedeutet für dich im Ergebnis... ( Hier kommunizierst du jetzt den NUTZEN. + PAUSE )
Wenn alle in deinem Sales-Team in Runde 1 keinen Rabatt geben, hat sich das Thema hier schon zu 80 % erledigt.
Runde 2- Keine Leistung ohne Gegenleistung.
Wenn der Kunde ein zweites Mal nach einem Rabatt fragt, kannst du zum Beispiel sagen:
"Der Preis ist wie gesagt exakt kalkuliert. Was ich dir anbieten kann:
Du bekommst noch einen Tag Onboarding Workshop für dein Team im Wert von 2500 € on top. Wenn die Zusammenarbeit aus deiner Sicht richtig gut gelaufen ist, gibst du uns dafür im Gegenzug ein Interview für eine richtig coole Kunden Success Story."
So hat euer Kunde etwas bekommen und fühlt sich gut dabei. Ihr habt statt des Rabatts eine Draufgabe angeboten, die euch gerade in SaaS Unternehmen viel weniger kostet als ein Rabatt in Höhe von 10 - 20 %.
Und es macht einfach viel mehr Spaß.
Viel Erfolg beim Umsetzen!
