Mach nicht den Kofferraum auf und zu, wenn dein Kunde den Bose Sound hören möchte!
Stell dir folgende zwei Szenarien vor:
Ein guter Freund von dir ist gerade frisch Papa geworden und möchte einen neuen Volvo V60 kaufen, weil in den Kofferraum ein großer Kinderwagen perfekt reinpasst und dann sogar noch Platz für mehr ist.
Du selbst hast keine Kinder, bist ein totaler Musik Fan und möchtest auch einen Volvo V60 kaufen, weil du super viel gute Dinge über das Auto gelesen und gehört hast. Außerdem ist dort serienmäßig ein überragendes Bose Soundsystem eingebaut.
Du fährst also zum Volvo Händler bei dir in der Nähe und lässt dir den V60 in Ruhe zeigen. Der Verkäufer bei Volvo ist selbst total begeistert von dem riesigen Kofferraum und zeigt ihn dir auch ziemlich schnell. Er macht den Kofferraum auf, packt einen Kinderwagen rein und macht den Kofferraum wieder zu. Er guckt dich an und nickt stolz.
Dann das Spielchen nochmal: Kofferraum auf, Kinderwagen raus, Kinderwagen rein und Kofferraum wieder zu.
Der Verkäufer schaut dich wieder an, lächelt und sagt: Perfekt, oder? 😆
Bei deinem Freund, dem frisch gebackenen Papa, wäre das eine super Präsentation gewesen.
Aber für dich?
Du bist vermutlich nicht gerade on fire den V60 zu kaufen. 😃
Was wäre die richtige Präsi für dich gewesen?
Wenn der Volvo Verkäufer dich gefragt hätte:
Was ist dir bei deinem neuen Auto besonders wichtig?
Antwort: Ein richtig guter Sound.
Welche Musik hörst du gerne?
Antwort: Bruce Springsteen.
Und dann: Könnte er einfach direkt eine Probefahrt mit dir machen und Bruce Springsteen im Bose Soundsystem abspielen. Da wäre bestimmt mehr Begeisterung für den V60 rübergekomen.
Mir ist bewusst, dass dieses Beispiel super einfach gehalten ist und viele im Sales sagen:
„Sowas dämliches würde mir nicht passieren“.
Dieses Präsentieren von Funktionen und Nutzen, die den Kunden überhaupt nicht interessieren ist einer der großen Fehler, die ich seit Jahren jede Woche in den SaaS Demo Aufnahmen sehe. 😲
Ich möchte dir mit der Geschichte einfach zwei Impulse für dich und dein Sales Team mitgeben:
✅ Stell deinen Kunden mehr offene Fragen und erzähle selbst viiiiel weniger. Frage dich immer wieder: Was kann ich weglassen? Und setz dir das Ziel, dass dein Kunde zu 80 % sprichst. Dann kommst du am Ende bei 50 – 60 % raus. 😉
✅ Es geht nicht darum alles zu zeigen, was eure Software kann. Es geht auch nicht darum alle Funktionen zu zeigen. Es geht darum Dinge wegzulassen und jedem Kunden immer nur die Funktionen zu zeigen, die für IHN wichtig sind.
Ansonsten machst du vor deinen Kunden den Kofferraum auf und zu, obwohl sie eigentlich nur deinen Bose Sound hören möchte. 😎😉
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